Yrityksen kannattavuus – miten parannat tulosta kestävästi?

Moni yrittäjä katsoo ensimmäisenä myyntiä: kuinka paljon rahaa tuli sisään. Se on tärkeä luku, mutta se ei kerro koko totuutta. Vielä tärkeämpää on, kuinka paljon siitä rahasta jää lopulta itselle käteen. Juuri sitä kannattavuus tarkoittaa.

Tässä jutussa käymme selkokielellä läpi, mitä kannattavuus oikeastaan on, miksi se on niin tärkeää ja millä ihan käytännön keinoilla omaa tulosta voi parantaa. Käytämme yksinkertaisia esimerkkejä, jotka on helppo ymmärtää. Sisältö perustuu Optilexin yli 35 vuoden kokemukseen yritysten talouden parissa.

Mitä kannattavuus tarkoittaa?

Kannattavuus tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, jääkö toiminnasta rahaa käteen vai ei. Kannattava yritys tienaa enemmän kuin kuluttaa. Se kuulostaa itsestäänselvältä, mutta yllättävän moni yritys tekee paljon myyntiä ja jää silti lopulta plus miinus nollille.

Otetaan esimerkki. Ajattele pientä kahvilaa. Se myy yhden kahvikupin 3 eurolla. Kahvin tekemiseen tarvittavat ainekset – pavut, maito ja kertakäyttömuki – maksavat noin 1 euron. Silloin yhdestä kahvista jää 2 euroa. Tätä sanotaan katteeksi: se on raha, joka jää, kun myynnistä on vähennetty suoraan siihen liittyvät kulut.

Mutta tarina ei pääty tähän. Kahvilan pitää vielä maksaa vuokra, työntekijöiden palkat, sähkö ja monta muuta asiaa. Vasta kun nämäkin on maksettu, nähdään, paljonko oikeasti jää käteen. Se on voitto – ja se on kannattavuuden tärkein mittari.

Kannattaa muistaa yksi asia: myynti, kannattavuus ja raha tilillä ovat kolme eri asiaa. Yritys voi myydä paljon mutta jäädä tappiolle, jos hinnat ovat liian matalat. Ja yritys voi olla kannattava mutta silti jäädä pulaan, jos asiakkaat maksavat laskunsa myöhässä eikä rahaa ole juuri silloin, kun sitä tarvitaan.

Sama pätee mihin tahansa alaan. Ajattele pientä kauppaa, joka ostaa tuotteen 10 eurolla ja myy sen 15 eurolla. Kate on 5 euroa kappaleelta. Jos kauppa myy tuotetta 200 kappaletta kuussa, katetta kertyy 1 000 euroa. Siitä pitää vielä maksaa vuokra, palkat ja muut kulut. Jos ne ovat 800 euroa, voittoa jää 200 euroa. Jos kauppa saisi ostohinnan alas 9 euroon tai myyntihinnan ylös 16 euroon, voitto jopa tuplaantuisi – ilman että tuotetta tarvitsee myydä yhtään enempää. Juuri tästä kannattavuudessa on kyse.

Miksi kannattavuus on niin tärkeää?

Kannattavuus ei ole vain numero paperilla. Se ratkaisee, kuinka paljon yrityksellä on liikkumavaraa ja miten hyvin se kestää vaikeita aikoja. Hyvä kannattavuus auttaa monella tavalla:

• Yritys pärjää yllätyksissä. Kun toiminnasta jää rahaa, yllättävä kulu tai huono kuukausi ei kaada koko yritystä.
• Rahaa jää investointeihin. Kannattava yritys voi ostaa uusia laitteita tai palkata lisää väkeä omalla rahalla, ilman että kaikkeen pitää ottaa lainaa.
• Laina on helpompi saada. Pankki ja rahoittajat luottavat yritykseen, joka tekee tulosta.
• Yritys on arvokkaampi. Jos joskus myyt yrityksesi tai siirrät sen seuraavalle sukupolvelle, kannattavuus nostaa sen hintaa.

Yksi asia on huomattu kerta toisensa jälkeen: yritykset, jotka asettavat itselleen selkeitä tavoitteita ja seuraavat niitä, pärjäävät keskimäärin paremmin kuin ne, jotka eivät seuraa lukujaan. Kannattavuus on siis ennen kaikkea johtamista – ei pelkkää kirjanpitoa.

Toisin sanoen: mitä paremmin tunnet omat lukusi, sitä varmemmin pystyt tekemään hyviä päätöksiä. Kannattavuus antaa yrittäjälle rauhan – tietää, että toiminta kantaa myös huonompina aikoina.

Kannattavuus näkyy myös ulospäin. Kun yritys tekee vakaasti tulosta, se on luotettavampi kumppani ja houkuttelevampi työpaikka. Ja mikä tärkeintä, yrittäjä saa tehdä päätöksiä rauhassa ja pitkällä tähtäimellä – ei pakon edessä.

Kolme lukua, jotka jokaisen yrittäjän kannattaa tuntea

Kannattavuutta ei voi parantaa, jos ei tiedä, missä mennään. Onneksi ei tarvitse olla talousihminen. Riittää, että ymmärrät kolme lukua.

Usein puhutaan myös kateprosentista. Se tarkoittaa vain sitä, kuinka suuri osa myynnistä jää katteeksi. Jos kahvila myy 3 eurolla ja katetta jää 2 euroa, kateprosentti on noin 67 %. Mitä isompi luku, sitä parempi.

Tärkein vinkki: älä katso pelkkää kokonaislukua. Laske kate myös eri tuotteille ja eri asiakkaille erikseen. Melkein jokaisessa yrityksessä osa tuotteista tai asiakkaista tuo suurimman osan rahasta – ja osa saattaa jopa viedä rahaa. Kun tiedät kumpi on kumpi, tiedät mihin kannattaa keskittyä.

Mistä huono kannattavuus yleensä johtuu?

Jos yritys tekee myyntiä mutta rahaa ei tunnu jäävän, syy on melkein aina jokin näistä neljästä:

• Hinnat ovat liian matalat. Työstä tai tuotteesta ei pyydetä sen oikeaa arvoa.
• Kulut ovat nousseet huomaamatta liian korkeiksi. Monet pienet kulut kasvavat yhdessä isoksi summaksi.
• Osa myynnistä on tappiollista. Jotkin tuotteet tai asiakkaat vievät enemmän kuin tuovat.
• Aika menee vääriin asioihin. Tuottava työ jää tekemättä, kun päivät kuluvat muuhun.

Hyvä uutinen on, että jokainen näistä on korjattavissa. Kun tiedät, mikä juuri sinun yritykselläsi vie rahaa, tiedät myös mistä kannattaa aloittaa.

Kuusi helppoa keinoa parantaa kannattavuutta

Kannattavuuden parantaminen ei ole yksi iso temppu, vaan monta pientä fiksua tekoa. Tässä kuusi keinoa, jotka toimivat käytännössä lähes millä tahansa alalla.

1. Nosta hintoja hieman

Tämä on tehokkain yksittäinen keino, koska hinnankorotus menee melkein suoraan voittoon. Jos kahvila nostaa kahvin hinnan 3 eurosta 3,30 euroon, se saa 30 senttiä lisää joka kupista. Kulut eivät kasva yhtään. Moni pelkää, että hinnannosto karkottaa asiakkaat – mutta yleensä pieni, kohtuullinen korotus ei aja hyviä asiakkaita pois.

Vinkki: et välttämättä tarvitse yhtä isoa korotusta. Usein toimii paremmin nostaa hintoja vähän kerrallaan tai vain osassa tuotteita – etenkin niissä, joita ostetaan laadun eikä halvan hinnan takia.

2. Selvitä, mikä tuo rahaa ja mikä ei

Kaikki myynti ei ole yhtä kannattavaa. Kun katsot, mitkä tuotteet ja asiakkaat tuovat rahaa ja mitkä eivät, näet heti, mihin kannattaa panostaa. Joskus paras ratkaisu on luopua tuotteesta tai asiakkaasta, joka vie enemmän aikaa ja rahaa kuin tuo.

3. Karsi turhat kulut

Käy kulut läpi säännöllisesti ja kysy jokaisesta: tarvitaanko tätä oikeasti? Vanhat sopimukset, käyttämättömät ohjelmat ja liian kalliit tilat syövät voittoa huomaamatta. Tarkoitus ei ole leikata kaikkea, vaan poistaa se, mikä ei tuo mitään.

Käy kerran vuodessa läpi kaikki toistuvat maksut: vakuutukset, ohjelmat, jäsenmaksut ja tilaukset. Yllättävän usein listalta löytyy jotain, mitä ei enää käytetä ollenkaan.

4. Tee työstä sujuvampaa

Kun työ sujuu jouhevasti, samalla ajalla saa enemmän aikaan. Turhan käsityön poistaminen, selkeät vastuut ja hyvät työkalut nostavat tulosta ilman, että hintoja tarvitsee koskea.

5. Pidä huoli, että raha tulee ajoissa tilille

Kannattavuus muuttuu oikeaksi rahaksi vasta, kun asiakkaat maksavat. Laskuta heti, muistuta maksamattomista laskuista ja sovi järkevät maksuajat. Näin rahaa on silloin, kun sitä tarvitaan.

6. Aseta tavoite ja seuraa sitä

Päätä, paljonko haluat jäävän käteen, ja katso lukuja vaikka kerran kuussa. Kun seuraat säännöllisesti, huomaat ongelmat ajoissa etkä vasta tilinpäätöksessä. Seuraaminen tekee kannattavuudesta asian, jota voit itse ohjata.

Esimerkki: näin pieni muutos kasvattaa voittoa

Otetaan taas kahvila. Se myy 100 kahvia päivässä hintaan 3 euroa. Se tekee myyntiä 300 euroa päivässä. Kuukaudessa (26 päivää) se on 7 800 euroa.

Nyt kahvila tekee kolme pientä muutosta:

• Nostaa hinnan 3 eurosta 3,30 euroon. Se on 30 senttiä lisää joka kupista. Sata kuppia päivässä tarkoittaa 30 euroa lisää päivässä – eli noin 780 euroa lisää kuukaudessa. Suoraan voittoon.
• Vaihtaa kahvintoimittajan hieman edullisempaan laadun kärsimättä ja säästää 10 senttiä kupilta. Se on taas noin 260 euroa kuukaudessa.
• Lopettaa harvoin myyvän tuotteen, joka vei tilaa ja meni usein hukkaan. Säästöä esimerkiksi 150 euroa kuukaudessa.

Yhteensä nämä kolme pientä muutosta tuovat noin 1 190 euroa lisää voittoa joka kuukausi – ilman että yhtään enempää kahvia tarvitsee myydä. Vuodessa se on jo yli 14 000 euroa. Tämä on koko jutun ydin: pienet, järkevät muutokset hinnoissa ja kuluissa voivat parantaa tulosta enemmän kuin myynnin kasvattaminen.

Sama toimii isommassakin yrityksessä. Jos myyntiä on miljoona euroa ja siitä jää käteen 6 prosenttia eli 60 000 euroa, jo kolmen prosentin hinnankorotus voi nostaa voiton reilusti yli 90 000 euroon – jos asiakkaat pysyvät. Prosentit kuulostavat pieniltä, mutta euroissa ero on iso.

Yleisimmät virheet

• Katsotaan vain myyntiä. Iso myynti tuntuu hyvältä, mutta jos hinnat ovat liian matalat, käteen ei jää mitään.
• Hinnat pidetään liian alhaalla. Moni hinnoittelee pelosta liian halvalla eikä uskalla pyytää työstään sen oikeaa arvoa.
• Kaikkia asiakkaita kohdellaan samoin. Aikaa kuluu asiakkaisiin, jotka eivät tuo rahaa, kun se voisi mennä parempiin.
• Säästetään väärästä paikasta. Jos karsii laadusta tai asioista, jotka tuovat asiakkaita, se kostautuu myöhemmin.
• Ei reagoida ajoissa. Mitä aikaisemmin ongelmaan tarttuu, sitä helpompi se on korjata.

Milloin kannattaa pyytää apua?

Joskus omat luvut eivät tunnu täsmäävän, tulos laskee eikä syytä löydy, tai edessä on iso muutos kuten investointi tai sukupolvenvaihdos. Silloin ulkopuolinen asiantuntija näkee usein sen, mikä itseltä jää huomaamatta – ja säästää sekä aikaa että rahaa.

Jos yrityksessä on tervettä ydintä mutta talous on menossa kohti kriisiä, kannattaa toimia ajoissa. Mitä aikaisemmin tilanteeseen tarttuu, sitä enemmän vaihtoehtoja on jäljellä. Pahimmassakin tilanteessa myös yrityssaneeraus voi olla keino turvata toiminnan jatkuminen ja työpaikat.

Optilex auttaa sekä kannattavuuden selvittämisessä että käytännön muutosten tekemisessä. Tutustu liikkeenjohdon konsultointiin tai ota suoraan yhteyttä – katsotaan yhdessä, mistä sinun yrityksesi tulos syntyy.

Kolme asiaa, jotka voit tehdä jo tänään:

• Katso, mikä tuote tai asiakas tuo eniten rahaa – ja mikä vähiten.
• Mieti, voisitko nostaa yhden tuotteen tai palvelun hintaa hieman.
• Etsi yksi turha kulu, josta voit luopua heti.

Nämä kolme pientä tekoa vievät vain hetken, mutta ne käynnistävät kannattavuuden parantamisen välittömästi. Ei tarvitse tehdä kaikkea kerralla – yksi askel kerrallaan riittää.

Usein kysytyt kysymykset

Yhteenveto

Kannattavuus tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, jääkö rahaa käteen. Sen parantaminen ei vaadi ihmeitä eikä talouden erikoisosaamista – vain muutaman fiksun teon ja tavan seurata lukuja säännöllisesti.

Aloita yhdestä asiasta. Valitse vaikka hinnoittelu tai kulujen läpikäynti, tee se kunnolla, ja siirry sitten seuraavaan. Pienistä teoista kertyy ajan myötä iso ero tulokseen.

Antti Tusa
Toimitusjohtaja · KLT, HHJ, HT-tilintarkastaja
Antti on Optilexin toimitusjohtaja ja pitkän linjan talouden, tilintarkastuksen ja muutoshallinnan asiantuntija. Hän on auttanut yrityksiä vaativissakin tilanteissa jo vuosikymmenten ajan.